Dlaczego ludzi nie obchodzi to co masz do zaoferowania?

Mamy dla Ciebie urządzenie wielofunkcyjne. Umyje Ci zęby, zrobi śniadanie, przeczyta i posegreguje Twoje wiadomości, wyprasuje ubrania dopasowując je kolorystycznie, odśnieży Twój samochód i wyrzuci śmieci. To wszystko zrobi dzięki zaawansowanemu 20-rdzieniowemu procesorowi wmontowanemu w tytanową obudowę na podwoziu gąsienicowym z ultra skutecznymi bateriami pozwalającymi działać przez 100 godzin. Całość waży 15 kilogramów, więc nie potrzebuje wiele miejsca. Kupisz?

Pewnie, że nie kupisz. Albo przynajmniej odwiedzisz stronę Producenta żeby zobaczyć jak to cudo wygląda i jak działa. Ale zanim je kupisz, minie sporo czasu. Przeczytasz w tym czasie różne opinie, recenzję, może weźmiesz na próbę.

To, co ludzi motywuje do działania to idea, cel, misja. Tak samo jest z Klientami. Dlatego Pracownia Synergii ma od samego początku ma jasno postawiony cel: Sprawić by ludzie biznesu nie musieli przejmować się komunikacją i wizerunkiem, gdyż my o to zadbamy.

Podobnie mają inne firmy – od tych międzynarodowych korporacji po jednoosobowe działalności. Apple chce produkować najlepszy sprzęt dla ludzi nieszablonowych. Ich hasło „Think different” przejawia się nie tylko poprzez narrację, ale i przez produkty. Levi Strauss chciał dać tysiącom górników, farmerów, robotników wytrzymałą odzież, w której będą mogli pracować. Historia amerykańskiego snu i odzieży ludzi pracy trafiła na podatny grunt. Obecnie marka Levi’s jest jedną z najpotężniejszych marek odzieżowych oraz ma olbrzymi wpływ zarówno na kulturę, a także kształtowanie gustów odbiorców.

A czy Twoja strona internetowa spełnia swoją funkcję? Zdobywasz dzięki niej nowych Klientów? Jest prosta w obsłudze i dobrze wygląda zarówno na komputerach oraz urządzeniach mobilnych? Klienci w prosty sposób mogą się z Tobą skontaktować? Jeżeli masz wątpliwości, kliknij tutaj. 

Po drugiej stronie stoi pani Irenka z osiedlowego kiosku, czyli czegoś, co obecnie jest na wymarciu. Kiosk został postawiony niedawno. Są w nim tylko gazety, trochę papierosów i chemii, prasa religijna, trochę słodyczy, czasami pojawiają się bilety komunikacji miejskiej, ale bardzo rzadko, gdyż kiosk jest daleko od przystanku. Lokalizacja trochę przeciętna – jest położony na skrzyżowaniu chodników do przychodni, przedszkola, żłobka, szkoły, kościoła i dużego marketu popularnej sieci. Kiosk jest daleko od przystanków, skrzyżowań, ważnych punktów komunikacyjnych. Mimo tego radzi sobie świetnie. Jak to mówi pani Irena kupującym: „Przecież to dla was tutaj siedzę i sprzedaję”. Dlatego klienci chętnie wracają – do niewielkiego i tylko z asortymentem najbardziej trafiającym w ich potrzeby. Gazety mogliby kupić na stoisku prasowym w markecie wraz z przekąskami i sokami dla dzieci, a prasę religijną w kiosku parafialnym. Ale wolą mały, ciasny kiosk. Interes się kręci bardzo dobrze, ostatnio właścicielka zatrudniła panią na pół etatu. Pani Irenka po prostu miała ideę stworzenia miejsca dla ludzi z okolicy, a jej zaangażowanie oraz komunikowanie misji przeszło na klientów. Nie zamknęła się w 12 metrach kwadratowych, dlatego 66- latka odniosła sukces.

U stóp zarówno wielkich firm, jak i małych przedsiębiorstw, które odniosły sukces stoi idea. Swoiste „Why” Simona Sinka: „Dlaczego budzisz się rano i idziesz do pracy?”; „Dlaczego robisz to co robisz teraz?”; „Dlaczego mam się zainteresować twoim pomysłem?”. Każdego z nas atakuje dziennie średnio 50 000 komunikatów. Z tego zapamiętamy nie więcej niż 60. To oznacza, że na każdy 1 zapamiętany komunikat przypada około 833 odrzuconych. Oczywiście można budować swój przekaz w stylu „lasery, wybuchy, hostessy i tyranozaur na wrotkach”, ale taki przekaz niesie ze sobą spore ryzyko negatywnego odbioru.

A czy Twoje komunikaty przynoszą efekt? Czy nie są w grupie tych ponad 800 odrzucanych przez odbiorcę? Jeżeli masz wątpliwości, kliknij tutaj. 

Ludzi nie interesuje co masz do zaoferowania, ani to jak to robisz. Popatrz na to z tej strony:

„Nasze lody są robione z naturalnych składników, które zdobywamy bezpośrednio od rolników. Robimy je tradycyjnymi metodami żeby były zdrowe i smakowały wszystkim. Przyjdziesz do naszej lodziarni?”

Albo:

„Ponieważ nie ma wspaniałego smaku bez naturalności i pasji, my robimy nasze lody tradycyjnymi metodami ze składników pochodzących wprost od rolników. Czekamy na Ciebie w naszej lodziarni.”

Pierwszy przekaz to jeden z wielu. Drugi to idea, powód, cel, misja. Ma większą siłę oddziaływania. Dlatego bez względu czy w pojedynkę sprzedajesz ubezpieczenia, zarządzasz siecią sklepów obuwniczych lub robisz instalacje elektryczne, komunikuj swoją pasję, swój cel, swoją misję. W przeciwnym razie będziesz jednym z wielu, którzy po prostu są, i których się wybiera, bo… są tani, blisko lub „szwagier polecił”. Tak, to również jest bardzo ważne, ale nie zagwarantuje Ci zainteresowania klientów będących ludźmi postronnymi. Którą wizytówkę wybierzesz spośród trzech innych? Na której stronie internetowej spośród tuzina podobnych zostaniesz? Wybierzesz, te które do Ciebie „przemówią” misją i konkretami.

Mógłbym na ten temat pisać całą pracę habilitacyjną. Jeżeli masz do mnie pytania lub sugestie, napisz do mnie bezpośrednio:

Mateusz Paweł Matlak

mateusz@pracownia-synergii.pl

Zapisz się do naszego newslettera by otrzymać specjalny wpis poświęcony zasadom skutecznej sprzedaży w Internecie. Jest to poradnik „nieoczywisty”, również dla tych, którzy wcale nie prowadzą sklepów internetowych.